Introdução
Neste artigo, vamos apresentar os Princípios da Influência, que ajudam a persuadir na tomada de decisão de compra dos clientes. São princípios baseados nos estudos do pesquisador Robert Cialdini e que estão diretamente ligados à persuasão com foco em negócios.
Veremos, abaixo, os 6 Princípios da Influência: Reciprocidade, Autoridade, Prova Social, Afinidade, Escassez e Compromisso e Coerência.
1. Reciprocidade
Esse princípio está relacionado à necessidade de entender qual o objetivo do nosso cliente, ou qual o seu problema, de modo a oferecer uma solução para ele.
Quando algo nos gera valor, temos uma tendência natural em retribuir. Então, antes de pedirmos para alguém se inscrever na newsletter, ou comprar nosso produto, temos que oferecer algo relevante para o usuário.
É preciso ter em mente o real objetivo da sua empresa, e como pretende gerar valor para seu cliente.
A reciprocidade também funciona no âmbito das Redes Sociais. Lá, o seu cliente tem um maior contato com o seu negócio. Então, quanto mais conteúdo relevante for publicado, maior o engajamento com sua página ou perfil.
Algumas sugestões para o site de seu negócio: adicionar links para as redes sociais da empresa, ter um Blog com conteúdo atualizado, opções captura de e-mails (como uma inscrição na Newsletter), dentre outras.
Quando um cliente tem a opção de engajamento, interação com a marca, a probabilidade de se tornar um cliente fiel é maior. É importante destacar que não adianta nada uma empresa ser ativa nas redes sociais ou no blog, se não tiver um conteúdo relevante e, principalmente, se não oferecer um bom serviço ou produto.
2. Autoridade
O ser humano tem a tendência de seguir o que uma figura de autoridade está apontando como ideal. “As pessoas tendem a obedecer figuras de autoridade” (Robert Cialdini)
Nesse caso, ser uma referência no assunto, faz com que seu público-alvo confie no seu serviço/produto.
Então, é importante destacar os pontos que mostram a sua empresa como referência no que faz. Por exemplo, a tradição, a especialidade dos integrantes da empresa, prêmios recebidos, dentre outros.
Nas empresas, essas ações de autoridade tê o objetivo de gerar visibilidade e converter mais vendas ou leads.
No princípio da autoridade, também é importante ter cuidados na hora de realizar as campanhas de marketing. Pois não é preciso impor uma autoridade, mas sim, mostrar de forma positiva que se tem autoridade no assunto e convencer o cliente a escolher sua marca.
Por exemplo, se temos diversas marcas muito similares à nossa escolha e, em uma delas, vemos um famoso que é autoridade no assunto, temos a tendência de optar por essa.
Um exemplo de autoridade é o prêmio do Oscar. Se um filme foi premiado, temos a tendência natural de acreditar que é um bom filme, mesmo sem ter visto. Isso porque temos a aprovação desse prêmio que é uma grande referência na indústria do cinema.
Dicas para seu negócio:
- Atualize a página “Sobre a Empresa”
- Destaque premiações ou profissionais renomados.
- Apresente outros clientes grandes.
- Regiões atendidas que podem ser destaque.
3. Prova Social
Segundo o especialista em persuasão Robert Cialdini, “Pessoas estão mais dispostas a comprar algo se virem evidências de que outras pessoas, especialmente pessoas parecidas com elas, estão pegando, comprando ou usando aquilo”.
Então, é importante que seu site tenha algumas dessas provas sociais. Por exemplo, depoimentos de outros clientes, provas de qualidade de seu produto (como números que demonstrem sua qualidade), dentre outros.
Dessa maneira, as chances de se destacar perante os demais concorrentes são maiores. E cresce a possibilidade de ser a marca escolhida pelo usuário, dentro da lógica do princípio da influência.
Sugestões para o site:
- Incluir depoimentos (escritos ou em vídeo);
- Número de clientes já atendidos;
- Quantidade de produtos vendidos;
- Imagens de pessoas usando seu produto ou serviço.
4. Afinidade
Uma boa forma de atingir seu usuário e torná-lo propenso a converter em seu site é através do princípio da afinidade. Ou seja, demonstrar que é o produto ou serviço ideal para seu cliente, através da empatia gerada.
Quando uma marca demonstra que compartilha dos mesmos ideais que seu possível cliente, ganha uma enorme vantagem frente aos demais concorrentes.
Vejamos um exemplo: o site de receitas da Vovó Palmirinha. A imagem que Palmirinha passa é de uma avó, que faz comidas gostosas. Assim, traz um sentimento de proximidade, afinidade, com os que acessam o site. Isso porque, além de ser conhecida por seu trabalho com culinária, remete à lembrança de comidas de avó. Passando a ideia de que se tratam de receitas realmente saborosas.
Outro exemplo é a Uber, que passa algumas mensagens na sua página: segurança, conforto, rapidez e facilidade para aquele que pretende chamar um Uber. Isso é tudo que a pessoa estava buscando para solucionar seu problema de locomoção.
Então, a dica é manter uma linguagem que se aproxime do seu público e apresente vantagens da empresa, produto ou serviço. Assim, gere empatia e apresente os benefícios.
5. Escassez
Quanto mais raro e exclusivo determinado produto ou serviço for, maior a tendência de o cliente fechar negócio. Esse sentimento está ligado ao princípio da escassez, que influencia diretamente na decisão de compra.
Veja alguns exemplos de frases de impacto que são utilizadas por muitas empresas de modo a induzir à compra rápida: “poucas unidades disponíveis”, “últimas vagas”, “linha exclusiva de produtos”, “não deixe para a última hora”, etc.
Um exemplo de site que utiliza este princípio com frequência é o Booking.com, de reservas de hotéis. Muitas vezes, quando selecionamos uma cidade e uma data para hospedagem, aparece um aviso de que existem poucos quartos disponíveis e que a cidade está com X% de ocupação naquela data. Ou, então, aparece um aviso “Você quase conseguiu, o último quarto foi reservado hoje”.
Uma boa sugestão é utilizar essas frases que geram esse sentimento de “urgência” e influenciam na decisão de compra do usuário. Mas sempre dentro da ética e bom senso, uma vez que é preciso retratar a realidade dos fatos.
6. Compromisso e Coerência
A coerência está relacionada às experiências vividas pelo usuário as quais vão influenciar diretamente na tomada de decisão. Se uma empresa oferece um serviço bom, ou seja, coerente com o esperado, o cliente tende a voltar a comprar dessa empresa. Pois ele está comprometido com ela.
Essas boas experiências são resultado de empresas que oferecem um produto ou serviço coerente com o esperado pelo cliente. Dessa maneira, essa coerência leva a uma conexão entre o cliente e a empresa, tornando-o comprometido com ela.
Um exemplo utilizado por algumas empresas de softwares é oferecer o serviço “Freemium”. Ou seja, nesse tipo de serviço, o usuário não paga para utilizar o software, porém, se quiser utilizar alguns recursos adicionais, terá de fazer um upgrade para a versão paga.
Esse método exemplifica bem o princípio do compromisso e coerência. Uma vez que, o usuário terá a oportunidade de testar o produto sem nenhum custo e, se gostar, poderá optar por adquirir os recursos adicionais. Quando ele já estabelece um laço de confiança com a empresa, a tendência de optar por adquirir os serviços dela é maior.
Agora, veja algumas dicas para aplicar em seu negócio:
- Oferecer testes gratuitos por tempo limitado;
- Apresentar a política de cancelamento;
- Ter uma página do site com Perguntas Frequentes;
Esses foram os princípios da influência, estudados por Robert Cialdini. Agora que já os conhece, veja formas de aplicá-los ao seu negócio e aumentar as conversões!
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